“忘记自己在表演（yǎn），才（cái）是最好的表演”，演员把（bǎ）自身（shēn）的自我与影视作品中角（jiǎo）色（sè）的“自我（wǒ）”完全统（tǒng）一，上（shàng）了台我（wǒ）就（jiù）是“我（wǒ）”，这种演员对剧（jù）中人物的高度“共情”，就是入戏。比如周（zhōu）迅的《李米的猜想》、张国荣的（de）《异度空间》等都（dōu）是（shì）大家耳（ěr）熟（shú）能（néng）详、十（shí）分认可（kě）的入戏作品。
在需求沟（gōu）通中，“忘记自己是在沟通需求，才（cái）能（néng）更（gèng）好地获取客（kè）户真实需求”，需（xū）求分析师把自己完全代入到客户（hù）角色（sè），我即“客（kè）户（hù）”，才（cái）能与客户（hù）产生（shēng）共鸣，从（cóng）而获取最具（jù）价值的信息。那么需求分析师如何才能更好的“入戏”呢？
用客户同样的（de）语言
第一（yī）层含义，多（duō）用第一人称（chēng），如“我们”、“咱们”、“咱们公司”等，从而（ér）统一站队，而非（fēi）旗帜鲜明地拉开（kāi）甲方乙方2个阵营，从语言上（shàng）就产生距离感。
第二层含义，就是要用客户（hù）的业务（wù）语言去进行描述，讲客户听（tīng）得懂（dǒng）的话，用客户最熟悉（xī）的沟通（tōng）方式。尤其是刚（gāng）从技术岗（gǎng）位转岗的（de）需求（qiú）分析师，经常（cháng）会忽（hū）略这一点。在与客户沟（gōu）通需求之前，我们应该做好如下准（zhǔn）备：
o 建立客户业务（wù）语言词（cí）典。这就像是影视（shì）作品中，正派人士要打（dǎ）入土匪或（huò）者黑帮内部之（zhī）前，都要先学习一下“道上”的语言和（hé）手势（shì），这（zhè）其中（zhōng）的道理是一样的。有一些途径能帮（bāng）我（wǒ）们掌握客户所（suǒ）使（shǐ）用的语言（yán），比如客户官（guān）网、产品或用户手册、实地体验客户产品的业务（wù）环境、与客户沟通经验总（zǒng）结（jié）等等；
o 了解沟通（tōng）对象及其背景。这点很（hěn）重要，能够帮助我们确定应该用（yòng）何（hé）种方式和语言（yán）与对（duì）象进行沟通。简单来讲，可以跟有技术背景的（de）对象沟通业务、产品、技术等，但（dàn）跟只有业务背景的对（duì）象沟通（tōng）时，就尽（jìn）量不（bú）要使用技术语言；
o 提前设定好沟通（tōng）的问题。这一点（diǎn）对（duì）于新手需（xū）求分析师而言尤为（wéi）重（chóng）要。沟通的问题可（kě）以（yǐ）请专家评审，如有必（bì）要，可以提（tí）前演练一次。
跟客户进行（háng）可视（shì）化沟通
在沟通需求的时候经常会出现这样的场景：客户所想、所讲（jiǎng）和需求分析师所想、所讲都不一致，以（yǐ）致讨论很（hěn）激（jī）烈，但一直很难沟（gōu）通清楚。有一个很重要的原因就是双方是基于（yú）语言（yán）的苍白描述（shù），凭（píng）想（xiǎng）象在沟（gōu）通。想解决（jué）这个问题，就（jiù）要让沟通的内容可视化（huà）出来。
o 如果跟已有产品很（hěn）类似的，那么就带（dài）着（zhe）这样的产品实物或者（zhě）图册之类的（de）材料进（jìn）行沟（gōu）通；
o 如（rú）果是（shì）全新的（de）产品，那么（me）请提（tí）前（qián）组织产品专家一起（qǐ）做（zuò）好一个PPT，描述客户关注的重（chóng）点需求（qiú），包含产品是如何集成到客户业务环境以及如何（hé）为客户的业务提供服（fú）务的；
o 如果条件（jiàn）允许，也可以做（zuò）一个概念产品，类似汽（qì）车厂商推（tuī）出的（de）概念车；
o 如果条件都不具（jù）备，那么我们的需求（qiú）分析师就需（xū）要好好练练手绘能力，掌（zhǎng）握需求建模的方法（fǎ），利用沟通（tōng）环境的白板和白纸进行现场的原（yuán）型“开发”。
跟客（kè）户同样的立场
对（duì）客户所处的行业一定要提前（qián）了（le）解，比如行业的发展趋势（shì）、面临的挑战和机会等，才能理解和（hé）判断客（kè）户的发展战（zhàn）略及当前需求的商业价值（zhí）。这些信息我们（men）可以通（tōng）过对社会宏（hóng）观环境分析、行（háng）业发展（zhǎn）和分析报（bào）告、客（kè）户的（de）内部分（fèn）析资料、自身（shēn）经验总（zǒng）结等方式来（lái）获取；
对客户所（suǒ）处的市场地位及竞争对（duì）手的情况也（yě）要提前了解，才能（néng）清（qīng）楚地理解（jiě）客户的痛点、差距、优势等。这点（diǎn）是需求分（fèn）析师（shī）自身非常大的一个优（yōu）势，因（yīn）为接触和服务于（yú）众多这个行业的客户，可以给客户更好（hǎo）的建（jiàn）议和服务（wù）。当然，这是以不泄露商业机密为前提的（de），所以需求分析师在这方面要把握（wò）好这（zhè）个（gè）度。
理解（jiě）客户的行为（wéi）方式（shì）
每一家（jiā）公司都会有自己（jǐ）的做（zuò）事方（fāng）式和（hé）企业文化（huà），需求分析（xī）师需（xū）要提前（qián）进行了解（jiě），避免出现由（yóu）于文（wén）化（huà）不（bú）一致（zhì）而产生的（de）冲突（tū）。
1. 经常（cháng）能（néng）听到需求分析师抱怨（yuàn）客户不配合、不（bú）积（jī）极、不重视承诺、推脱等，有时这种抱（bào）怨会发生在（zài）明面上，导致事情影响比较大，也不利于后续工作的展开。改变别人很难，但改变自（zì）己容易，那么（me）如何改变呢？
o 先（xiān）高层沟通，先通过（guò）己方的领导与对（duì）方的领导进行沟通，然后就沟（gōu）通的结果进（jìn）行（háng）邮件通知相关（guān）干系（xì）人，营造一种非常正式的沟（gōu）通（tōng）氛（fēn）围；
o 积极跟进，及时（shí）汇报。正式的沟（gōu）通机（jī）制建立以后，要积极跟进进展，并及时形（xíng）成汇报，知会相（xiàng）关（guān）干系人（rén）。汇报技巧也要注（zhù）意，对于有进展的事情，要（yào）不吝表扬；对于（yú）需要（yào）配合，进展不大的事情，适当采用（yòng）求助口吻。不到万不得己，不要通过高层（céng）协商决策；
o 封装（zhuāng）复（fù）杂（zá），接口简单（dān），这种系统（tǒng）设计原则也同样适（shì）合需求沟通过（guò）程。我们如（rú）果能将与客户沟通的内容（róng）进（jìn）行（háng）精心包装，尽（jìn）量（liàng）减少客户的工（gōng）作难度和工作（zuò）量，沟通（tōng）效果应该（gāi）是可以得到有（yǒu）效改善的。
2.对（duì）于跟一些优秀企业（yè）合作，无他，学习并（bìng）遵守他们（men）的文化、方式，会受益良多的。
和（hé）客户共（gòng）同参（cān）与产品开发过程
传统的（de）产品开发，都是跟（gēn）客户沟通和澄清完需（xū）求之后，就很少再主动跟客户进行沟通，直到最后（hòu）产品开发出（chū）来，交（jiāo）付给客户验收。这样中间出现了一个相当长的沟通“空（kōng）窗期”，在这个空（kōng）窗期内，会发生很多事情导致客户对最终交付的（de）产（chǎn）品不满意或者在产品开发的过程中频繁出现需求变更（gèng），比如：
o 客（kè）户自身想法的改变，因为需求（qiú）都（dōu）是逐渐清（qīng）晰的；
o 行业的发展，出现（xiàn）新（xīn）的业务模式和（hé）场景；
o 竞争（zhēng）对手的引导。
如何改善呢？
o 邀（yāo）请（qǐng）客户（hù）参与里程碑评审（shěn）；
o 和（hé）客户建立例行（háng）沟通机制；
o 如果合适，可以尝试采用迭代方式（shì）进行开发，每一次迭代都可以（yǐ）给（gěi）客户展示（shì），并（bìng）在此基础上进行（háng）沟（gōu）通。
以（yǐ）客户为中心（xīn）的（de）核心价值观，是（shì）我们一切工（gōng）作的出发点与归宿。对于需（xū）求分析（xī）师而言（yán），就是要坚定的站在（zài）客户角度思考（kǎo）问题，在内部（bù）代表客户并按照客户的验收标（biāo）准对产品交付进行验收，“入戏”的需（xū）求（qiú）分析师（shī）才能更好地扮（bàn）演（yǎn）好“客户（hù）”这个角色。
